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  • 王義芳:打造更具競爭力的合作模,2012
  • 上海 發(fā)布日期：[2012-03-23]
  • dbzz.net河北鋼鐵集團整合組建3年半的時間，從2010年、2011年、2012年開始連續(xù)3年召開戰(zhàn)略用戶座談會，彰顯了對戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)用戶的重視。與優(yōu)質(zhì)用戶的合作是河北鋼鐵集團的一項長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。2012年，為了把戰(zhàn)略合作銷售模式不斷提升，經(jīng)過銷售總公司與各子公司反復(fù)溝通、篩選、平衡資源，最后確定2012年戰(zhàn)略合作用戶增加到41家，總量818萬噸，比去年多增加了4家。

        實踐證明，這種合作方式對合作雙方是一種有利的、雙贏的合作模式，河北鋼鐵集團將進一步加大服務(wù)承諾，保證合同兌現(xiàn)和售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)與戰(zhàn)略合作用戶的全方位對接，并攜手戰(zhàn)略合作用戶從以下幾個方面把這項工作做好做實。

        加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，確保“穩(wěn)中求進”。2012年是“十二五”的關(guān)鍵之年，國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢變幻莫測，河北鋼鐵集團將把加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級作為中心任務(wù)，銷售系統(tǒng)的工作在河北鋼鐵集團的生產(chǎn)經(jīng)營中的地位也越來越重要。我們下一步的工作重點是：在河北鋼鐵集團基本實現(xiàn)裝備大型化、現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，著力推動“四個轉(zhuǎn)變”，即由普通產(chǎn)品主導(dǎo)的規(guī)模效益型向高端精品主導(dǎo)的集約效益型的轉(zhuǎn)變，由生產(chǎn)為導(dǎo)向的鋼鐵制造商向以用戶為導(dǎo)向的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，由粗放經(jīng)營型向精細(xì)管理型轉(zhuǎn)變，由區(qū)域型一鋼獨大向國際化多元發(fā)展的轉(zhuǎn)變。同時，重點研發(fā)高技術(shù)含量、高附加值、高市場占有率和新型鋼鐵材料的“三高一新”的帶動戰(zhàn)略，實現(xiàn)集團品牌的高端化、普通產(chǎn)品的精品化。在銷售環(huán)節(jié)上，河北鋼鐵將通過不斷對品種結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu)、產(chǎn)線分工、運輸方式等進行優(yōu)化，不斷完善營銷模式，加強產(chǎn)品直供，加強戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的根本轉(zhuǎn)變。

        加快內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，共同做好自身內(nèi)部文章。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)受全球經(jīng)濟負(fù)面沖擊和國內(nèi)經(jīng)濟增速回落，以及國際貿(mào)易保護主義抬頭，鋼材出口難度增加，鐵礦石等原燃料壟斷態(tài)勢在短期內(nèi)難以松動等影響，鋼鐵企業(yè)盈利水平持續(xù)低迷。據(jù)統(tǒng)計，2011年，我國重點大中型鋼鐵企業(yè)的銷售利潤率只有2.4%。在前期召開的用戶座談會上，有很多客戶都談到經(jīng)營困難，面對這樣的局面，鋼鐵行業(yè)該如何應(yīng)對？怎樣在惡劣的環(huán)境中生存已是鋼鐵人必須要考慮的問題。我的觀點是“我們要在各自的內(nèi)部結(jié)構(gòu)上做文章”，也就是說不管是河北鋼鐵集團，還是我們的客戶，都要把比如運費、財務(wù)費用等方方面面的成本降低到最低狀態(tài)，看看自身內(nèi)部的運行結(jié)構(gòu)合不合理，是不是最佳？前些天有好幾家用戶明確表態(tài)要求增大合同量，有很大的利潤可賺，這充分說明他們不錯的運營成績，他們的成功經(jīng)驗也值得大家借鑒學(xué)習(xí)。

        加強信息溝通共享，尋求較高水平商企戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)互惠雙贏。河北鋼鐵集團品種全、品牌優(yōu)是我們的特點，而我們的重點客戶信息廣、市場范圍寬。在當(dāng)前市場困難，供大于求的嚴(yán)峻形勢下，只有加強雙方間的信息溝通和資源共享，正確理解政策走向、及時把握市場脈搏、全面獲取各類招投標(biāo)信息、精準(zhǔn)鎖定合作項目，才能實現(xiàn)雙方之間的互利共贏。2011年，河北鋼鐵集團通過與中國中鐵、中國鐵建、中鐵物總等戰(zhàn)略用戶的溝通和合作實現(xiàn)了武漢綠城第二高樓、中海油麗水平臺全部供貨權(quán)，津門117工程、中南海某工程唯一供貨權(quán)等重點工程供貨。近期我們又實現(xiàn)了港珠澳隧道工程中標(biāo)，這些都同時提升了商企雙方的社會知名度和品牌形象，提升了雙方合作的基礎(chǔ)。通過合作，我們的運行模式也逐漸得到了眾多用戶的廣泛認(rèn)可和積極響應(yīng)，雙方合作前景越來越廣泛。2011年底很多戰(zhàn)略用戶都相繼提出增加2012年合作量，部分用戶也都踴躍提出進入戰(zhàn)略用戶合作的要求。

        幾年來的實踐證明，商企戰(zhàn)略合作是一條迎接挑戰(zhàn)、搏擊市場、互惠雙贏的可行之路。但由于河北鋼鐵集團整合時間短，還有很多工作需要深化和完善，銷售整合也是在邊探索、邊完善、邊向前推進，下一步還需要結(jié)合廣大戰(zhàn)略用戶提出寶貴的戰(zhàn)略合作建議，加以提升和完善，以實現(xiàn)雙方的共贏發(fā)展。(中國冶金報)
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