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  • 鋼價(jià)漲了 鋼貿(mào)商 你們準(zhǔn)備好了嗎,2012
  • 上海 發(fā)布日期：[2012-03-14]
  • dbzz.net【東北制造網(wǎng)冶金】 猶如鋼貿(mào)商所預(yù)期的那樣，陽春三月，鋼市回暖，鋼價(jià)反彈。確實(shí)如此，3月鋼市開局好于2月，螺紋鋼、線材市場價(jià)格止跌企穩(wěn)，穩(wěn)中有漲，3月的首個(gè)交易周，不少地區(qū)的建筑鋼材市場價(jià)格出現(xiàn)了一波上漲行情，讓眾多鋼貿(mào)商對后期市場增添了不少信心。

        行情起來，價(jià)格上去了，鋼貿(mào)商應(yīng)如何操作呢？這是時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營決策者們所面臨的問題。在采訪中，不少鋼貿(mào)企業(yè)的老總似乎顯得比較理智和理性，心態(tài)較為穩(wěn)定。一位鋼老板對記者說，建筑鋼材市場價(jià)格的這一波反彈行情出現(xiàn)是在預(yù)料之中，已連續(xù)半年了，整個(gè)市場一下處于疲軟、低迷運(yùn)行態(tài)勢之中，價(jià)格持續(xù)震蕩波動，盤整下行，跌到2月下旬，可以說到了已經(jīng)到了底部，再跌的話，鋼貿(mào)企業(yè)虧損更大，確實(shí)跌不起了。價(jià)格“倒掛”，商家思漲心切，加上鋼廠出廠價(jià)格上調(diào)，下游需求逐漸釋放，幾重因素的疊加，價(jià)格上漲該是水到渠成。

        在鋼價(jià)上漲的時(shí)候，鋼貿(mào)企業(yè)如何抓住這個(gè)難得的機(jī)會呢？對此，一些鋼貿(mào)公司的老總認(rèn)為“機(jī)會不能錯過，緊緊抓住，穩(wěn)扎穩(wěn)打，謹(jǐn)慎應(yīng)對�！边@是在鋼價(jià)進(jìn)入上升通道所應(yīng)具有的指導(dǎo)經(jīng)營策略的思路。有的經(jīng)營者看到行情起來了，萌發(fā)了惜售念頭，封盤不賣了，等待后市上漲行情。其實(shí)，這種一味的惜售、封盤的經(jīng)營策略不足取，要知道，現(xiàn)在的鋼市從總體來看依然相當(dāng)脆弱，處于供大于求的買方市場，這一波上漲行情能持續(xù)多久，能漲得多高，還不明朗，從供需關(guān)系角度來看，可能持續(xù)時(shí)間不會太久，也許是瞬間即逝，曇花一現(xiàn)，所以當(dāng)行情起來，鋼價(jià)上漲之時(shí)，還是應(yīng)該持續(xù)正常銷售，價(jià)格緊跟銷量走，銷量增大，價(jià)格上漲；銷量減少，價(jià)格可變，靈活機(jī)動，隨行就市。

        滬上有家鋼貿(mào)公司老總在行情起來的時(shí)候，看到有些商家暫不對外報(bào)價(jià)，暫停銷售，他卻反其道而行之，一早就對外報(bào)價(jià)，不管大單子、小單子都接，不論大客戶、小客戶、老客戶、新客戶，只要來采購，一律給貨，價(jià)格按照當(dāng)天市場行情，同時(shí)減少給客戶優(yōu)惠幅度，原先每噸可在報(bào)價(jià)上再下調(diào)40元/噸，后來減少到優(yōu)惠20元/噸，最后取消優(yōu)惠，當(dāng)銷量上去之后，便將價(jià)格往上調(diào)，但其上調(diào)方式則是“逐漸緩慢而上”，一般漲幅在10-20元/噸。這樣，客戶也能承受。這些天公司的生意十分興隆，有時(shí)一天實(shí)現(xiàn)銷售量達(dá)到1萬多噸，而在2月份一個(gè)月也只銷了上萬噸。

        這位鋼老板在行情看漲的時(shí)候采取的經(jīng)營策略是：把眼前“階段性行情”先抓住，不要錯過漲價(jià)的機(jī)會；同時(shí)，對于漲價(jià)以理智、理性的心態(tài)，切莫盲目盲動，大幅拉漲，人為炒作，而是根據(jù)自身的銷售情況，將價(jià)格緩慢上調(diào)，穩(wěn)步而上，穩(wěn)中趨漲，這樣可以使這一波上漲行情延續(xù)的時(shí)間長一些，客戶能夠承受，市場能夠認(rèn)可，有利鋼市平穩(wěn)向好運(yùn)行。

        與這位鋼老板的經(jīng)營策略相同，有不少鋼貿(mào)公司的經(jīng)營決策者們面臨鋼價(jià)上漲行情，采取“做波段”的營銷戰(zhàn)術(shù)，他們認(rèn)為這一波階段性行情，就是今年以來的首個(gè)波段，即上升的波段，而這個(gè)波段的持續(xù)時(shí)間有多久，目前還尚難定論，要看供需情況的變化，從目前鋼材的社會庫存量仍高達(dá)1900萬噸的情況下，價(jià)格上漲的波段或許延續(xù)的時(shí)間不會太久，更何況當(dāng)行情一啟動，刺激鋼廠產(chǎn)能釋放，大幅增產(chǎn)，將更加劇庫存壓力，從而遏制波段的持續(xù)性。所以要利用好這一波段性行情，一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者采訪時(shí)說：“當(dāng)鋼材市場價(jià)格出現(xiàn)一波上漲行情時(shí)，看一步，走一步，做波段，緊跟行情，慢慢出貨，盡可能取得盈利。”

        不過，一些鋼貿(mào)商感到現(xiàn)在做波段也很難，有位老總對記者說，如去年9、10月份，鋼材市場價(jià)格的暴跌行情出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，一時(shí)間出現(xiàn)了兩個(gè)波動幅度不大的盤整行情，價(jià)格波動頻率加快，波動幅度變小，加上資金成本高，使得“高拋低吸”，靠囤貨盈利模式賺錢變得越來越難了。

        看得出，這些鋼貿(mào)商對眼前的“階段性行情”都有一套應(yīng)對的思路和策略，而不是貿(mào)然的一味跟漲跟剎，以維持市場穩(wěn)定為目的，在穩(wěn)中求漲，在穩(wěn)中求進(jìn)，使價(jià)格上升通道的持續(xù)時(shí)間長一些，上升波段不至于瞬間即逝，打好陽春三月第一仗。

        也有的鋼貿(mào)商應(yīng)對階段性行情所采取的經(jīng)營策略，則堅(jiān)持“渠道為王”的營銷理念，不斷開拓和鞏固下游終端銷售渠道，千萬不能為了等后市行情再漲而封盤停售，把一批老客戶給“得罪”了，“價(jià)一漲，臉就變”，把老客戶氣跑了，老渠道沒有了，得不償失。因此，不少鋼貿(mào)商利用行情看漲的時(shí)間，在拓展銷售渠道上狠下功夫，滿足老客戶的需求，吸引新客戶買貨，在漲價(jià)中增添一批新客戶，建立一批新渠道。有的鋼貿(mào)公司改變過去賭行情、憑經(jīng)驗(yàn)、看成交，抓一波是一波的經(jīng)營模式，而是做配套，抓加工，搞物流，建渠道，努力增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力和抗跌力。有家鋼貿(mào)公司老總這樣認(rèn)為，現(xiàn)在純粹的操底、囤貨、賭行情已經(jīng)行不通了，重要的是把自己的銷售渠道建設(shè)好，要加強(qiáng)上游和下游的兩個(gè)渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)銷售。

        在行情上漲的時(shí)候，更多的鋼貿(mào)商應(yīng)對“階段性行情”時(shí)，注重優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，合理調(diào)節(jié)庫存量，漲價(jià)的時(shí)間庫存是個(gè)寶，手中有貨，心中不慌，而手中無貨，心里發(fā)慌，只能看著人家賺錢。因此，時(shí)下鋼貿(mào)商對庫存結(jié)構(gòu)的合理、優(yōu)化十分重視，這些鋼老板認(rèn)為在鋼材市場價(jià)格震蕩下行時(shí)，需要保持正常的庫存，但不能過于激進(jìn)，貿(mào)然囤貨建倉，去博行情。而當(dāng)鋼材市場進(jìn)入震蕩上行通道，價(jià)格出現(xiàn)反彈行情時(shí)，賣掉高價(jià)位時(shí)進(jìn)的貨，補(bǔ)進(jìn)低價(jià)位資源，平攤成本，保持正常的庫存水平，做到手中有貨，滿足客戶的需求。

        行情漲了，商機(jī)來了，鋼貿(mào)商還需下功夫，外抓市場營銷，內(nèi)抓現(xiàn)場管理，強(qiáng)化增值服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前的鋼鐵流通業(yè)態(tài)，從總體看還缺乏創(chuàng)新，鋼鐵物流的現(xiàn)代化水平還不高，操作不規(guī)范，信息不通暢，效率相對低下，功能不盡完美，各個(gè)環(huán)節(jié)沒有理順，布局不合理，這造成物流成本很高物流方式單一，物流市場無序競爭，行業(yè)整體效益不佳。

        時(shí)下，不少鋼貿(mào)企業(yè)基本沿襲批量進(jìn)貨、銷售，或采取“一手來，一手去”的方式，不注重“供應(yīng)鏈”的管理，忽視“服務(wù)鏈”的延長，物流的縱向和橫向被分割切斷，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷部門還是分別設(shè)置。產(chǎn)供銷過程中生產(chǎn)物流、供應(yīng)物流和銷售物流也是分割的。物流過程中的運(yùn)輸、倉儲、回收和加工等部門也是分割設(shè)置的。因此，鋼貿(mào)企業(yè)還需的現(xiàn)代物流建設(shè)上下功夫，把“服務(wù)鏈”建設(shè)好，這樣無論出現(xiàn)漲價(jià)行情還是跌價(jià)行情，都能通過鋼貿(mào)商的增值服務(wù)，在激烈的市場競爭占有一席之地，在微利的時(shí)代中，盡可能實(shí)現(xiàn)盈利。

        是呀，鋼價(jià)漲了，行情來了，鋼貿(mào)商，你準(zhǔn)備好了嗎！
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