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  • 鋼材銷售：2012此起彼伏
  • 上海 發(fā)布日期：[2012-01-30]
  • dbzz.net編者按：如今，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，行業(yè)遭受不間斷政策調(diào)控，鋼市也難以“獨(dú)善其身”，行情一波接一波“制冷”。于此，市場(chǎng)“奮起抵抗”，鋼廠直銷、訂貨政策出新招挽2012，而代理商方面，似乎更顯“你強(qiáng)我避”，紛紛退市轉(zhuǎn)戰(zhàn)，筆者認(rèn)為，其中最大原因還在于自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗擊打能力以及市場(chǎng)話語權(quán)。綜上，結(jié)果我們可想而知，最大、最直接的目的無非市場(chǎng)所迫，為求發(fā)展，另辟蹊徑，最大限度挽回市場(chǎng)。

        聚焦：1、鋼廠2012新招頻現(xiàn)：直銷、訂貨政策主打優(yōu)惠

        前言：目前，我國有多達(dá)25萬家從事鋼鐵流通貿(mào)易及物流企業(yè)，涉及銷售、加工、配送、倉儲(chǔ)等多個(gè)領(lǐng)域，整體狀況呈現(xiàn)小、散、亂、差的局面。我國鋼鐵市場(chǎng)體系是“金字塔型”，即期貨市場(chǎng)----批發(fā)市場(chǎng)----零售市場(chǎng)。這一市場(chǎng)體系決定了鋼貿(mào)商面臨日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以往傳統(tǒng)的從鋼廠訂貨到市場(chǎng)銷售，賺取差價(jià)的經(jīng)營模式，已經(jīng)無利可圖了。

        關(guān)鍵詞：鋼廠直銷、2012“優(yōu)惠”訂貨政策

        直銷：近期，從全國鋼廠了解到，由于今年鋼市行情冷落，一些鋼廠為了加大銷售力度，都增加了直供或現(xiàn)貨直銷的計(jì)劃。如河北鋼鐵集團(tuán)銷售總公司今年上半年板材直供比例達(dá)42%，比去年同期高出18%。此外，寶鋼、武鋼集團(tuán)在今年也分別提高了直供直銷的計(jì)劃目標(biāo)。而河北武安的普陽鋼鐵、內(nèi)蒙古的包鋼，也開設(shè)了現(xiàn)貨直銷公司，三噸五噸的鋼材都會(huì)賣，等于是一家貿(mào)易公司。

        根據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)最新公布的數(shù)字，2011年1~10月份全國80家大中型鋼鐵企業(yè)鋼材的銷售方式中，直供比例達(dá)36%，分支機(jī)構(gòu)比例達(dá)13%，而依靠貿(mào)易商銷售的分銷比例僅為42%。

        不過，這種現(xiàn)貨直銷方式對(duì)于鋼廠來說也存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，專家表示，既然現(xiàn)貨直銷公司要截取一部分鋼貿(mào)商的市場(chǎng)，那么也要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，那就是當(dāng)行情下行的時(shí)候，其囤積的現(xiàn)貨就要面臨貶值風(fēng)險(xiǎn)，如果鋼廠現(xiàn)貨直銷公司不能像鋼貿(mào)商那樣靈活經(jīng)營的話，就要面臨風(fēng)險(xiǎn)。

        訂貨會(huì)優(yōu)惠迭出：時(shí)近年底，國內(nèi)各大鋼廠陸續(xù)召開了一年一度的訂貨會(huì)，其中，一系列針對(duì)明年客戶訂貨的政策被或公開、或秘密地出臺(tái)。據(jù)了解，在鋼鐵行業(yè)“微利化”加劇、甚至虧損的大背景之下，今年年底，各家鋼廠為了搶占明年的市場(chǎng)份額，穩(wěn)定及爭(zhēng)取代理商和終端直供客戶的訂貨量，陸續(xù)出臺(tái)的訂貨政策與往年相比，可謂是“優(yōu)惠迭出”、“此起彼伏”。

        據(jù)參加過鋼廠訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，今年各大鋼廠給鋼貿(mào)商讓出的利潤空間、以及給出的“優(yōu)惠”，對(duì)比往年的訂貨政策“只多不少”，且“優(yōu)惠”方式多樣。為了爭(zhēng)搶明年的市場(chǎng)份額，各大鋼廠之間明顯存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

        日國內(nèi)最大的民營鋼廠-沙鋼召開了“2012年度用戶座談暨訂貨會(huì)”。據(jù)參加訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，對(duì)比往年，沙鋼針對(duì)今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎(jiǎng)勵(lì)政策。如沙鋼對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)6-30元/噸不等;次之，對(duì)完成了90%(含90%到98%的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)2-8元/噸不等;而對(duì)完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。

        據(jù)了解，這種獎(jiǎng)勵(lì)政策在此前鋼廠的年度政策中非常少見。此外，沙鋼還分檔次地降低了對(duì)代理商和終端直供客戶的保證金標(biāo)準(zhǔn)。在今年，沙鋼對(duì)代理商的保證金標(biāo)準(zhǔn)一致為300元/噸，而針對(duì)明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬噸之間”、“全年訂貨量大于12萬噸”三個(gè)檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標(biāo)準(zhǔn)還要在此基礎(chǔ)上，同級(jí)別再下調(diào)50元/噸。

        此外，武鋼近日對(duì)2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開出了優(yōu)惠政策。武鋼將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和零星客戶三級(jí)，其中重點(diǎn)客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為5個(gè)點(diǎn)，一般客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)4個(gè)點(diǎn)，零星客戶則沒優(yōu)惠。據(jù)悉，其每個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)對(duì)應(yīng)的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無取向硅鋼為50元/噸。

        另外，華東地區(qū)某鋼廠針對(duì)今年按時(shí)支付貨款的客戶，開出了6-10元/噸不等的獎(jiǎng)勵(lì)政策;山東某鋼廠則對(duì)明年訂貨的客戶開出了“返利優(yōu)惠”，如每月訂貨滿3000噸返利20元/噸，滿5000噸返利22元/噸，滿8000噸返利25元/噸。

        值得一提的是，各大鋼廠一系列的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，普遍帶有附加條件。如上述沙鋼的獎(jiǎng)勵(lì)政策，需要客戶保證明年的訂貨量不得小于今年，此外，客戶還必須保證明年上半年完成計(jì)劃量。在滿足這兩個(gè)條件之后，獎(jiǎng)勵(lì)政策才會(huì)在明年7月份兌現(xiàn)。

        聚焦2、營銷思路轉(zhuǎn)變

        前言：2011年，對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來說，是經(jīng)營最困難的一年，也是鋼貿(mào)商經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變力度最大的一年。俗話說，鋼貿(mào)難做也得做，辦法總比困難多。年終盤點(diǎn)，這些鋼貿(mào)商方感經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變之必要，營銷創(chuàng)新之重要。

        關(guān)鍵詞：營銷交易模式、網(wǎng)絡(luò)“電子”銷售

        時(shí)下，對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來說，正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“優(yōu)勝劣汰”的關(guān)鍵時(shí)期，更是展現(xiàn)新機(jī)遇和新希望曙光的關(guān)鍵時(shí)期。

        然而，如何堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地?怎樣破解擺有眼前的經(jīng)營困境?這成為2011年鋼貿(mào)商面臨的最大難題，而這卻關(guān)系到鋼貿(mào)商的生死存亡。因而，這一年，鋼貿(mào)商的思變意識(shí)比往年更強(qiáng)烈，更迫切�！半y則思變”，不少鋼貿(mào)商掙脫“自我設(shè)限”，擺脫思維定式，甩掉“金科玉律”的束縛，走出囚禁思維的柵欄，進(jìn)行經(jīng)營理念創(chuàng)新，革新傳統(tǒng)營銷模式，著力調(diào)整市場(chǎng)定位。

        隨之，一個(gè)個(gè)創(chuàng)新理念和營銷模式出現(xiàn)在鋼貿(mào)流通領(lǐng)域。諸如，“集成購銷”模式，“金融化”貿(mào)易，網(wǎng)絡(luò)營銷“電子化”銷售，“工程式”的一籃子配送服務(wù)，“銷售前后端融合”的運(yùn)營管理模式，“經(jīng)營連鎖式”的供應(yīng)鏈建設(shè)，變“買斷式代理”為“傭金式代理”的探索，建立“扁平化式”的銷售渠道，培植鋼鐵物流園區(qū)，等等，這些經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，讓不少鋼貿(mào)商破解面臨的經(jīng)營困境。

        思路一變天地寬。經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)型，使不少鋼貿(mào)企業(yè)面貌煥然一新，就拿園區(qū)化交易模式的創(chuàng)新來說，如今在上海地區(qū)已有各類民營剪切加工中心或開板廠62家，集加工、倉儲(chǔ)、貿(mào)易為一體。既是鋼材的倉儲(chǔ)地，也是鋼材的加工廠。如上海寶閩鋼鐵集團(tuán)投建的共青加工中心、上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)的舜業(yè)鋼鐵加工公司等。上海埃圣瑪金屬材料有限公司日前在江蘇鹽城打造的占地300余畝的鋼材倉儲(chǔ)物流中心。這種園區(qū)式交易改變了以往的單純鋼材買賣，而是融合了貿(mào)易、加工、配送、倉儲(chǔ)、物流，并提供商住、餐飲、文化、娛樂等服務(wù)，具有鋼材貿(mào)易城的功能，她不再是過去的單一鋼材買賣了。

        有道是思路就是出路，思路有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。要改變命運(yùn)，先改變思路。腦袋空空，口袋空空;腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，口袋滿滿。鋼貿(mào)商要想賺錢，就要勇于開拓，敢于創(chuàng)新，改變不適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營理念和銷售模式，確立順應(yīng)潮流的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，為自身生存和發(fā)展闖出更為廣闊的新天地。

        聚焦3、海外投資建廠

        前言：據(jù)報(bào)道，目前國內(nèi)不少鋼企為了能夠獲得發(fā)展，采取了到國外建廠的辦法。據(jù)筆者了解，至少有6家鋼企于2011年在海外建廠。2012年這一勢(shì)頭不會(huì)減弱。

        關(guān)鍵詞：鋼廠“走出去”、鞍鋼、寶鋼、進(jìn)軍印度

        中國鋼鐵企業(yè)海外建鋼廠最早始于2007年寶鋼計(jì)劃與淡水河谷在巴西合資，但由于巴西方面要求太高而宣告失敗。此后武鋼、鞍鋼也大膽嘗試，分別在巴西和美國投資建廠。根據(jù)鋼鐵行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，國家將鼓勵(lì)更多的鋼廠“走出去”。

        10月13日，從巴黎傳來消息，剛剛接任國際鋼鐵協(xié)會(huì)(WSA主席的鞍鋼總經(jīng)理張曉剛表示，鞍鋼正計(jì)劃在印度建設(shè)年產(chǎn)量200萬-300萬噸的鋼廠。如若成行，這將是繼新興鑄管、五礦等在印項(xiàng)目后，中國知名鋼企再度進(jìn)軍印度。

        “我覺得，在中國之后，印度(在鋼鐵發(fā)展上將是下一個(gè)大國。”張曉剛認(rèn)為，印度的年度鋼產(chǎn)量和需求有可能在今后5至10年里增至1億至2億噸。

        作為全球第一大鋼鐵生產(chǎn)國，中國目前仍鮮有真正意義上的國際化鋼廠。繼大規(guī)模海外資源投資熱潮之后，海外建廠沖動(dòng)，開始在不少大型鋼企領(lǐng)導(dǎo)的心中醞釀。

        今年以來，寶鋼集團(tuán)董事長徐樂江就多次公開表示：“中國鋼鐵業(yè)大規(guī)模、雙向投資的國際化時(shí)代即將到來。”而目前中國國內(nèi)鋼市需求增速的放緩，或許也在另一層面迫使鋼企在戰(zhàn)略上未雨綢繆。

        聚焦4、接軌社會(huì)環(huán)保，有效減排，實(shí)現(xiàn)新的效益增長點(diǎn)

        前言：整個(gè)業(yè)界都必須為環(huán)保作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，包括上游原料市場(chǎng)和終端制造、建設(shè)等行業(yè)，這是享受權(quán)利之后必須履行的義務(wù)。為謀求更好、更長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，鋼鐵行業(yè)紛紛接軌社會(huì)環(huán)保公益事業(yè)，有效減排，實(shí)現(xiàn)自身有效發(fā)展。這也是市場(chǎng)行情緊逼之下，轉(zhuǎn)型的又一途徑。

        關(guān)鍵詞：低碳減排、鞍鋼、太鋼 “節(jié)能減排和循環(huán)經(jīng)濟(jì)不是'燒錢’，而是新的效益增長點(diǎn)”。

        鋼鐵行業(yè)一直被視為排污最為嚴(yán)重的行業(yè)之一，今年節(jié)能減排目標(biāo)難完成，各地或掀起拉閘限電潮。而今年以來寶鋼股份也通過降低工序能耗、深化能源成本改善舉措、進(jìn)一步優(yōu)化工藝、推廣節(jié)能技術(shù)使用等，持續(xù)降低能源使用上游原材料。為進(jìn)一步踐行環(huán)境經(jīng)營理念，促進(jìn)節(jié)能減排，寶鋼股份把“強(qiáng)化能源管控，促進(jìn)節(jié)能減排”作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，確立“降低能源使用成本”成本改善項(xiàng)目，并予以專項(xiàng)推進(jìn)。

        “作為中國鋼鐵企業(yè)的排頭兵，共和國鋼鐵企業(yè)長子，鞍鋼對(duì)節(jié)能減排歷來十分關(guān)注�！睆垥詣偱e數(shù)字說道，鞍鋼年產(chǎn)量在3100萬噸左右，用于環(huán)保方面的投入在70-80元/噸左右。

        拿山東來說，山東省提出，“十二五”期間，要依托現(xiàn)有鋼鐵企業(yè)自主研發(fā)和推廣節(jié)能減排技術(shù)，以及國家推薦的清潔生產(chǎn)技術(shù)、污染防治最佳可行技術(shù)，全面推進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)節(jié)能、節(jié)水、節(jié)地、降耗和資源綜合利用，在繼續(xù)保持濟(jì)鋼、萊鋼作為國家第一批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，把山東省建設(shè)成為全國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)。到“十二五”末，全省鋼鐵行業(yè)噸鋼綜合能耗、噸鋼耗新水、噸鋼二氧化硫排放、噸鋼煙(粉塵排放量比2009年分別降低3.9%、11.1%、47.4%、41.6%以上。

        山東省提出，要控制鋼鐵總量，打造精品鋼材生產(chǎn)基地，提高附加值，優(yōu)質(zhì)鋼材比重達(dá)到60%以上;加快技術(shù)改造，推廣應(yīng)用干熄焦、煉焦煤調(diào)濕風(fēng)選一體化、大富氧高噴煤高效燃燒、高爐煤氣壓差發(fā)電、轉(zhuǎn)爐干法除塵和負(fù)能煉鋼等節(jié)能技術(shù);推進(jìn)綜合利用，鼓勵(lì)對(duì)富余煤氣、余熱余壓、固體廢棄物、廢水進(jìn)行回收和綜合利用，融合建材、石化、電力等產(chǎn)業(yè)，延伸鋼鐵資源綜合利用產(chǎn)業(yè)鏈;加快淘汰落后產(chǎn)能，到2015年，全省鋼產(chǎn)量控制在5000萬噸左右，行業(yè)單位增加值能耗降低10%左右，焦?fàn)t、高爐煤氣回收利用率達(dá)到95%以上，轉(zhuǎn)爐煤氣回收率達(dá)到100立方米/噸鋼，大型高爐全部配備高爐煤氣壓差發(fā)電裝置，固體廢棄物綜合利用率達(dá)到99%以上，工業(yè)用水循環(huán)利用率達(dá)到97%以上，主要生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)負(fù)能煉鋼和工業(yè)廢水零排放。

        此前太鋼董事長李曉波也感言：“節(jié)能減排和循環(huán)經(jīng)濟(jì)不是'燒錢’，而是新的效益增長點(diǎn)”。2000年?2009年，太鋼累計(jì)投資63億元，實(shí)施了101項(xiàng)節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)了工藝裝備、制造過程綠色化。太鋼2009年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1013億元，比2001年增長了近7倍。

        鋼鐵是典型的高碳行業(yè)。有人說，高碳行業(yè)走低碳之路本身就是錯(cuò)誤定位。有人說，降低污染，最好是把鋼廠搬遷。李曉波說，搬遷不是解決污染的好辦法。日本和韓國的很多鋼廠都在市中心，關(guān)鍵是要做到技術(shù)達(dá)標(biāo)，污染鋼廠也會(huì)變成綠色鋼廠，根本的出路在于企業(yè)和城市成為綠色發(fā)展價(jià)值取向一致的共同體。
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