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  • 鋼廠銷售“新”舉措對(duì)鋼貿(mào)商影響,2012
  • 上海 發(fā)布日期：[2012-05-25]
  • dbzz.net【東北制造網(wǎng)冶金】

        近年來，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，大多數(shù)鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境，不少鋼廠在多元經(jīng)營(yíng)旗幟下，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。其中，興辦鋼鐵物流園區(qū)、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措，引起了中間環(huán)節(jié)的關(guān)注并伴生恐慌。業(yè)內(nèi)外人士普遍擔(dān)心：鋼廠這種做法，將侵占中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。如此一來，原本生意難做的鋼鐵流通企業(yè)將是雪上加霜，難以為繼。特別是在最近一段時(shí)間里，有幾家頗有影響的鋼貿(mào)企業(yè)在市嘲失蹤”后，仿佛更是印證了這樣的說法。對(duì)此，筆者則不以為然：搞活經(jīng)營(yíng)是任何企業(yè)的生存之道。把生產(chǎn)出來的鋼材產(chǎn)品盡快銷售出去，是鋼廠銷售部門應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)。因此，鋼廠通常都會(huì)在經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，創(chuàng)新銷售模式，確保企業(yè)生產(chǎn)正常周轉(zhuǎn)并獲得應(yīng)有的贏利水平。從這一視角看，完全應(yīng)該理解鋼廠在不同時(shí)間、空間里，圍繞服務(wù)生產(chǎn)而推出創(chuàng)新銷售的各類銷售舉措。

        鋼廠在推出種種銷售新舉措后，會(huì)不會(huì)影響中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)呢?在筆者看來：按目前我國(guó)現(xiàn)有的物流環(huán)境、格局、條件、設(shè)施，幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出，只是對(duì)中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了細(xì)分，把銷售工作中自己能做的事做精做專，決不可能出現(xiàn)越俎代庖的現(xiàn)象，把鋼鐵流通環(huán)節(jié)的各行各業(yè)“趕盡殺絕”的。如果非要談?dòng)绊懙脑�，也只能說影響不大，且影響是有局限的。

        提高直供比例也難改“大流通”格局

        直供是鋼廠銷售部門最為傳統(tǒng)的銷售模式之一。鋼廠在有條件的情況下，可不斷提高直供的比例;在沒有條件或條件欠缺的情況下，也可創(chuàng)造條件完善直供體系。但是，鋼材規(guī)格品種五花八門，不是所有鋼材都能滿足直供要求的。直供比例超過50%的鋼廠在我國(guó)不是沒有，只是極個(gè)別的。如寶鋼直供比例從前幾年的70%提高到如今的80%，其直供的品種都是被譽(yù)為高附加值產(chǎn)品的汽車板、家用電器彩涂板、船板和眾多合金鋼等，這些品種在市場(chǎng)流通中本來就不占主導(dǎo)地位，且對(duì)直供用料單位有一定的要求。對(duì)于大多數(shù)用鋼終端企業(yè)來說，達(dá)不到一定的批量或定時(shí)定點(diǎn)等要求，是成不了鋼廠直供點(diǎn)的。特別是在生產(chǎn)上急需用料時(shí)，靠鋼廠直供更是鞭長(zhǎng)莫及，還得到當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商那里去“搬”貨。所以，即便眾多鋼廠都在千方百計(jì)努力增加直供比例，但也很難達(dá)到或超越50%這一比例。

        據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，目前鋼廠直供比例僅為40%左右。如我國(guó)年產(chǎn)鋼量以7億噸計(jì)，則市場(chǎng)鋼材流通量達(dá)到4億多噸，如果再乘上一個(gè)系數(shù)的話，圍繞鋼鐵發(fā)生的物流量或?qū)⑦_(dá)到20多億噸。這么龐大的量，作為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的鋼鐵流通企業(yè)，應(yīng)該還是有生存發(fā)展機(jī)會(huì)的。再有，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游兩端都存在著“不集中”的問題，處于中間環(huán)節(jié)的鋼貿(mào)企業(yè)更是不可能集中起來。在孝散、亂業(yè)態(tài)沒有發(fā)生本質(zhì)變化之前，初級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段仍將延續(xù)下去，這也會(huì)給中間環(huán)節(jié)留出較多的商機(jī)，只要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種做精、做深、做專了，鋼鐵流通環(huán)節(jié)的生意是不可能做不下去的。

        建立銷售點(diǎn)也是“故技重施”

        鋼廠在各地建立銷售點(diǎn)，這也不是什么新鮮事。前幾年，筆者在一個(gè)鋼貿(mào)商會(huì)工作期間，曾得到一份各地鋼廠駐滬營(yíng)銷窗口的名單。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有24家。以后，又聽說陸續(xù)增加了數(shù)家。這說明，鋼廠到各地建立銷售點(diǎn)并不是近年來特有的創(chuàng)新銷售模式，更不是為了擠占中間環(huán)節(jié)而設(shè)置的，而只是圍繞服務(wù)生產(chǎn)、落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃而實(shí)施的傳統(tǒng)銷售方法之一。

        在鋼廠駐各地銷售點(diǎn)的實(shí)際運(yùn)作過程中，除原有直供體系外，真正用鋼終端企業(yè)上門采購(gòu)的量在整個(gè)銷售總量占比很小，大多數(shù)還是在與當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商做生意。在2008年行情低谷之時(shí)，當(dāng)時(shí)筆者仍在商會(huì)工作，曾接待過數(shù)位鋼廠來滬推銷鋼材的業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)個(gè)別鋼廠駐滬銷售點(diǎn)之邀，組織鋼貿(mào)商召開座談會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓鋼廠代表推薦應(yīng)對(duì)低谷行情的優(yōu)惠政策，與會(huì)人員幾乎是清一色的鋼貿(mào)商�？梢赃@么說，召開這樣的座談會(huì)，無疑給鋼貿(mào)企業(yè)開辟了一條新的進(jìn)貨渠道。如對(duì)優(yōu)惠政策不滿，完全可以置之不理，毫發(fā)無損。鋼廠在各地開設(shè)的銷售點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)上肯定會(huì)因行情的變化出現(xiàn)一些新的變化，但很難改變主要和鋼貿(mào)商打交道的格局，這也會(huì)給鋼貿(mào)商留出機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)手獲得利潤(rùn)。

        鋼廠辦物流園區(qū)也是正面影響多一些

        通過上述對(duì)鋼廠直供和到各地設(shè)置銷售點(diǎn)的分析，我們可以看到：鋼廠推出的銷售舉措，對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)幾乎沒有什么影響。那么，近年來眾多鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)，會(huì)不會(huì)侵占鋼鐵流通企業(yè)的利潤(rùn)呢?

        這里，我們先來看一看鋼鐵物流園區(qū)的功能。鋼鐵物流園區(qū)是指在所在地鋼鐵物流輻射半徑內(nèi)，以信息化手段，利用物流金融理念，整合各類鋼鐵物流要素，創(chuàng)建低物流成本的鋼鐵流通平臺(tái)。因此，鋼鐵物流園區(qū)存在的宗旨，是為參與者創(chuàng)造贏取低物流成本的機(jī)會(huì)，創(chuàng)建多贏的格局。從這樣的基本功能出發(fā)，鋼廠興辦的鋼鐵物流園區(qū)應(yīng)該不是主辦鋼廠獨(dú)贏的渠道，而是產(chǎn)業(yè)鏈各行業(yè)共贏的、包容的、和諧的平臺(tái)。唯有如此，這樣的平臺(tái)才能吸引所在地的鋼鐵物流企業(yè)參與，才能起到所在地整合各類物流資源的要素，才能為創(chuàng)建由上而下組建起來的全國(guó)范圍內(nèi)鋼鐵物流第三、四方平臺(tái)打好基矗因此，從鋼鐵物流園區(qū)本質(zhì)上講，絕不是為侵占現(xiàn)有物流企業(yè)利潤(rùn)而特別設(shè)定的。當(dāng)然，也應(yīng)該看到，鋼廠辦的鋼鐵物流園區(qū)建成后，對(duì)所在地鋼鐵物流半徑內(nèi)的鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)可能會(huì)產(chǎn)生一定的影響，但這樣的影響是有局限的，且有正面與負(fù)面之分。

        鋼廠辦物流園區(qū)，既有資源優(yōu)勢(shì)又有設(shè)施上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，鋼廠投資鋼鐵物流園區(qū)動(dòng)輒就是數(shù)十億元甚至上百億元，這相對(duì)于缺少資金的民營(yíng)鋼材市場(chǎng)來說幾乎是天文數(shù)字，因此在軟硬件設(shè)施上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。興辦這樣專業(yè)物流園區(qū)的鋼廠，其立足點(diǎn)也是基本職責(zé)就是為生產(chǎn)服務(wù)的，整合各地銷售點(diǎn)、直供和周邊鋼鐵物流要素，創(chuàng)新低成本鋼鐵物流模式。由此，可以預(yù)見，鋼廠辦鋼鐵物流園區(qū)對(duì)周邊已有的鋼鐵流通企業(yè)會(huì)有一定的影響。這樣的影響，僅局限于具備同樣功能的鋼材市場(chǎng)，而對(duì)于絕大多數(shù)鋼鐵流通企業(yè)來說，反而能在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里多了經(jīng)營(yíng)的選擇———企業(yè)的庫存多了一個(gè)存放點(diǎn)，交易方式(采購(gòu)渠道和網(wǎng)上銷售渠道)多了一個(gè)平臺(tái)，運(yùn)輸方案多了一種選擇，加工配送多了一套方案等等。在通常情況下，各個(gè)企業(yè)的選擇肯定傾向于“降本增效”的一方。因此，鋼廠辦物流園區(qū)對(duì)于大多數(shù)鋼貿(mào)商的影響是正面的。

        常規(guī)來看，大宗商品物流成本取決于物流的方式，而在同一物流方式之下又取決于規(guī)模效應(yīng)�？墒牵谖覈�(guó)類似這樣的常規(guī)，往往會(huì)因經(jīng)濟(jì)體制改革尚未完成而出現(xiàn)有別常規(guī)的變化。如今年以來，講究規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)的鋼鐵行業(yè)，在大多數(shù)大型鋼廠虧損情況下，一些中小型鋼廠不但賺到了錢，而且還在加大馬力不斷刷新高產(chǎn)紀(jì)錄，這種司空見慣的情況會(huì)不會(huì)復(fù)制到鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)這一中間環(huán)節(jié)呢?鋼廠辦的鋼鐵物流園區(qū)相對(duì)于民營(yíng)鋼材市場(chǎng)來說，投入大、用工成本高、中間環(huán)節(jié)多等因素都會(huì)使原先預(yù)期中的低成本鋼鐵物流增加莫名的費(fèi)用，導(dǎo)致成本降不下來，規(guī)模形不成氣候，效率又上不去。說不準(zhǔn)在與當(dāng)?shù)劁摬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，或會(huì)重演大鋼廠競(jìng)爭(zhēng)不過小鋼廠的故事。

        此外，民營(yíng)鋼材市場(chǎng)作為一個(gè)企業(yè)，肯定會(huì)在本地經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生變化的前后，變壓力為動(dòng)力，以變制變，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，在競(jìng)爭(zhēng)中尋找到符合企業(yè)實(shí)際的定位。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，如果真正出現(xiàn)適應(yīng)不了新環(huán)境的鋼材市場(chǎng)，在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)中不幸成了“先烈”，被淘汰出局也在情理之中，不足以成為鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)而侵占中間環(huán)節(jié)的依據(jù)。

        綜上所述，鋼廠銷售“新”舉措對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上中間環(huán)節(jié)幾乎沒有太大的影響，抑或有也是有局限性的，且能提高、促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鋼鐵物流的整體水平。
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